Müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılayacak yeni ürünler ve servisler geliştirin çünkü onlar Kral’dır. Onların ihtiyaçlarını düşünürken topa değil kaleye odaklanın.Gayrimenkul şirketleri genelde bisiklet sürmeyi yenin öğrenen çocuklar gibi önlerine bakmak yerine tekerleğe odaklanıp kalıyorlar. Türkiye’nin önde gelen bir çok gayrimenkul web sitesini incelediğimde sadece evin özelliklerinden (3+1, Güney Cephe, Kombili vb) bahseden bir tabloyla karşılaştım. Gayrimenkul şirketlerinin neredeyse tamamı eve odaklanıp kalmışlar.
Carles Rexach, Messi için “…hiç kaleye bakmadan, ezberlediği yere bıraktı topu, ya sesini duyduğu arkadaşına bir asist uzattı ya da 20 metrekareye neredeyse 60 adım sığdırıp 3 kişiyi kördüğüm yaptı” diyor. Messi’nin yaptığı 3 doğru şey doğru yer de, doğru zaman da, doğru hamleyi yapmasıdır. Bütün bunları yapmasını sağlayan şey ise Maradona’nın dediği gibi “artık top, saha ve rakipler, tam kafamın içindeydi” yani diyebiliriz ki yaşadığı çevrenin farkındaydı.
Gayrimenkul şirketlerinin de sadece eve değil çevreye odaklanması gerekiyor çünkü onlar ev değil yeni bir yaşam satıyorlar. Bu alanı kendimce 3’e ayırdım sizinde önerilerinizle geliştirebilir veya çeşitlendirebiliriz.
- Yeşil Alan: İnsanların günlük ihtiyaçlarını karşılayabilecek yerler. Örneğin; bakkal, okul, ulaşım araçları, park, işyeri vb.
- Mavi Alan: İnsanların kısa aralıklarla ihtiyaçlarını karşılayabilecekleri yerler. Örneğin; Sinema, Stadyum, AVM, Eğlence Mekanları, Bankalar, Sahiller vb.
- Kırmızı Alan: İnsanların genellikle uzun aralıklarla ihtiyaç duydukları yerler. Örneğin; Muhtarlık, Havaalanı, Müzeler, Piknik Alanları vb.
Bura da önemli olan müşteri ihtiyaçlarını doğru bir filtreden geçirerek müşterilere sunmaktır. Müşterinizin liseye giden bir çocuğu varsa ona anaokullarının listesinin sunmanız mantıklı olmaz.
İnsanları evi alırken bilmek isteyecekleri tabi ki bu kadarla sınırlı değil. Müşterilerinize çok daha fazlasını sunabilirsiniz. ERA müşterilerine gayrimenkulün bulunduğu çevreyle ilgili olarak yaş grubu, cinsiyet dağılımı, ortalama gelir, etnik köken ve iklim bilgisi gibi detayları da müşterilerine sunarak rakiplerine göre fark yaratıyor. Ne de olsa ev değil komşu alıyoruz.
Hiçbir zaman yeterli asla yeterli değildir. Müşterilerimiz her zaman bizden daha fazlasını bekleyecektir. Müşterimize yaşam alanı ile ilgili olarak yeterli bilgiyi verdik ve eve sattık diyelim işimiz bitti mi tabi ki hayır. Çünkü müşteriniz hala evinin dekorasyonunu yaptırmadı, eşyalarını taşımadı, sigortasını yaptırmadı ve güvenlik hizmetini satın almadı. Müşterilerinizin bu konuda da desteği olacaktır. Kurumsal ortaklıklar kurarak müşterinize daha iyi hizmet deneyimi sunabilirsiniz. Onlara istediklerinden daha fazlasını verin.
Hala gayrimenkul satışlarınız yeterli değil mi? Sizin potansiyel müşterileriniz aslında başkalarının da potansiyel müşterisi ve her ikinizde para kazanmak istiyorsunuz peki neden bir ortaklık yapıp para kazanmayasınız. Potansiyel müşterileriniz için bir yat gezisi veya yeni çıkmış bir otomobilin test sürüşünü organize edebilirsiniz. Müşterilerinizin sizden memnun kalacağı gibi ortaklarınızın yapacağı satışlardan ufak bir servet bile edinebilirsiniz. Sanırım buna kazan-kazan (win&win) diyorlar.
Son olarak birkaç şey söylemek gerekirse;
- Google Earth tabanlı uygulamalar geliştirebilir ve farklı uygulamaları bununla entegre edebilirsiniz. Örneğin; Şehirdeki restoran, mağaza, okul vb yerlerin oylandığı uygulamalarla gayrimenkul sattığınız bölgelerle entegre bir uygulama geliştirip bölgelere göre reyting çıkartabilirsiniz.
- Artık insanlar geniş bant internet kullanıyorlar bunu düşünerek ufak bir eğitimden sonra gayrimenkullerinizle ilgili video (pod) yayınları yapabilirsiniz.
- Yatırım amaçlı konut edinmek isteyen ve istemeyen kişilere yönelik ayrı web sayfaları ve hizmetler oluşturun.
- Gayrimenkulleriniz için temalar oluşturun parti evi, huzur evi, manzara gibi konseptler yaratabilirsiniz.
- Finans ile ilgili kendinizi geliştirin müşterilerinize ödeyemeyecekleri evleri satmayın.
0 yorum:
Yorum Gönder