Fikirciler, kişilerin kendi tavsiyelerine olan inancı destekler. Esra Aksoy’un SMJ’de yazısını okuduktan sonra düşündüğüm şey buydu.
Esra Aksoy yazısının başında belirttiği gibi mevcut müşterilerimizin ürünlerimizi satın alsınlar ve çevrelerine bu mutlulukları yaysınlar istiyoruz. Aslında onlarım bizim gönüllü satış elçilerimiz olsunlar istiyoruz.
Ağızdan ağza pazarlamada önemli olan tüketicinin ürünü denemiş olması ve bundan memnun kalarak insanlara anlatması markaların nihai hedefleri arasındadır. Bura da önemli olan noktayı Esra Aksoy ürünün ve hizmetin denenmesi olarak vurgulamıştır. Oysaki burada önemli olan ve gizli kalan nokta ürünü deneyen kişinin ürüne sahip olma isteğidir. Sahip olmak istemediğiniz şeyleri insanlara anlatmak istemezsiniz.
“Tüketicilerin içinde ürünü/hizmeti deneyen, kendisi satın almayan ama marka için olumlu düşünen ve uygun hedef kitle ile karşılaştığında onu tavsiye edebilecek bir grup da var.” Üzerine düşünülmeye değer mi bilmiyorum ama Mango’dan bir etek deneyip bunu sevgilime anlatacağıma inanamıyorum. Yukarıda da belirttiğim gibi önemli olan sahip olma isteğidir.
Pazarlamacıların, cennette yani kaynakların kıt olmadığı bir yerde hedef veya potansiyel müşterileri dışındakilere harcayabileceği bir zaman olabilir ama dünya da değil. Tabii ki de marka bilinirliği önemlidir fakat sadece marka bilinirliği için Ferrari’nin bir lisede pazarlama faaliyetleri yürütmesiniz bekleyemezsiniz.
“Bir tüketici belli bir ülkenin yemeklerini sunan bir restoranı merak ettiği için deneyip ortamını güzel, hizmetini kaliteli bulurken yemeklerinin kendi damak tadına uygun olmadığını düşünebilir. Muhtemelen o kişi o restorana bir daha gitmeyecek ama onu o mutfaktan hoşlanan bir arkadaşına önerebilir.” Restoranın burada kendine sorması gereken hedef müşteri dışındakilerinin neden restorana geldiğidir. Konumlandırmada nerede yanlış yaptıklarını düşünmeleri gerekir.
“Test sürüşünde otomatik vites performansını yetersiz bulduğu ama yol tutuşu, tasarımı gibi özellikleri açısından beğendiği aracı, düz vites kullanmayı tercih eden bir arkadaşına tavsiye edebilir.” Ben olsam satışçıyı kovar veya onu işe alırken nerede yanlış yaptığımı düşünmeye başlardım. Çünkü müşteri ihtiyaçlarını anlamamış ve onun beklentilerini karşılayacak vitesli, motor gücü yüksek performanslı araç yerine performansı düşük bir araçla test sürüşü yapması büyük bir handikaptır.
“Televizyonda gördüğü uygun faizli kredi için bilgi almaya gittiğinde, kredinin onun gibi küçük ölçekli şirket sahibinden ziyade bordrolu çalışanlara daha fazla avantaj sağladığını öğrendiğinde, o krediye kendisi başvurmayıp bordrolu bir arkadaşına önerebilir.” Bu fiyaskodan sonra kendimi kapının önünde bulmadıysam muhtemelen reklam ajansını arayıp anlaşmamızı fesih ederdim.
Williams James, “İnsan doğasının en derin ilkesi takdir edilme özlemidir” diyor. Gerçek bir erkeksen otomatik vites araba kullanmazsın. (Pazarlamacılar yeni bir anlam yükleyene kadar geçerli olacaktır.) O yüzden arkadaşına otomatik vites araba yerine gerçek bir araba kullanmasını tavsiye edersin. Arkadaşınız o arabayı aldığı zaman takdir edileceğini bilir.
Probleminizin gerçek bir problem olduğundan emin olun.
