Neden cadde deki bütün mağazaların vitrini İNDİRİM ile dolu? Tüketicinin gözünde farklılaşmak için değil sanırım.
ABD’de yapılan bir araştırmaya göre, incelenen ürün ve hizmetlerin sadece %21’inde tüketicilere anlamlı gelen farklılaşma noktası bulunduğu belirtilmiştir. Yani giderek artan ürün çeşitliliği arasında, ürünün sağladığı faydanın azalmasından dolayı ürünler arası rekabet fiyat düzeyinde oluşmaktadır.
Fiyata dayalı rekabette indirimde gördüğümüz bir ürünün daha iyi bir alternatifini bulabileceğimizi düşünerek araştırmaya devam ediyoruz. Uzun süren araştırmalar sonucunda daha iyi bir şey bulamayınca önceden bulduğumuz ürünü satın alma kararını veriyoruz. Oysaki aradan geçen zaman içerisinde üründeki indirim oranı azalmış veya stokta ürün kalmamış olabilir. (Teknoloji mağazalarında sık karşılaşılan bir durum) Birçok tüketici bu durumda satın alma kararından vazgeçiyor veya çok uzun bir süre erteliyor. Çünkü ürünü aldıkları takdirde onu daha önceden almamanın pişmanlığın yaşıyor.
Mağaza vitrinlerinde uzun süre görülen İNDİRİM etiketlerinden dolayı tüketicilerin zihninde uygun fiyatlarınızda yer edebilirsiniz. Kriz sonrası veya kısa süreli sağladığınız satış başarısında sonra fiyatları eski düzeyine çekmeniz neredeyse imkansızdır. Çünkü siz tüketicilerin gözünde uygun fiyatlı bir mağazayı simgelemektesiniz. Alıcılarınız artık sizin buna değer bir marka olmadığını düşünmekle birlikte kazıklandıkları hissine kapılabilirler. İnsanlar BİM den fiyatları uygun olduğu için alışveriş yapmaktadır. BİM fiyatları yükselttiği takdirde insanlar BİM den alış veriş yapmayacakları gibi bir üst kategoriye geçeceklerse de BIM yerine Migros, Tansaş, Carrefour gibi alternatiflerine yönelecektir.
Markalar ürün konusunda farklılaşamadıklarından dolayı indirim yapıyorlarsa o zaman kişilere yönelik duygusal faydalarını ön plana çıkarabilirler. Özellikle beyaz eşya ve mobilya sektöründe sık sol görülen “eskiyi getir, yeniyi götür” kapmayanlarındaki objektif faydalar yerine eski ürünlerin ihtiyaç sahiplerine dağıtılacağı bir kampanya yaratarak hem tüketicilerin indirimden faydalanmasını sağlar hem de iyi bir şey yapmış olmanın verdiği duygusal faydaları kullanabilirler.
İndirimler Başarısız Olmanıza Yardımcı Olur, yazısında belirttiğimiz gibi indirimler kısa vadeli satış getirileriyle işe yarayabilirler fakat uzun vadede marka değerine zarar verir. Eğer kategorinizde fiyata odaklı olarak müşterilerinizin zihninde yer almıyorsanız indirimi farklılaştırmanın bir noktası olarak ele almayın.
Fotoğraf: Christopher Sessums
2 yorum:
indirim yazısını görünce ister istemez alışveriş yapıyorsun. indirim kelimesi insanın alışveriş yapması için kocaman bir kelime İNDİRİM
Buffet, "Eğer Mc Donald s ta bugün hamburger fiyatlarını düşürürlerse kendimi harika hissederim. Şimdi, eskiye gidip de dün ben bu hamburgere daha fazla para ödemiştim demem. Bugün daha ucuza alacağımı düşünürüm." diyor. Tabi ki indirim sizi bu yüzden harekete geçirir ama tekstilde indirim yapan mağazaların oranının %82 olduğunu düşününce hep hareket halinde olmanız gerekir. İndirimin yüksek satış getirdiği konusunda sizinle hem fikirim.
Yorum Gönder